Тенденции и тренды: какие нововведения нас ждут на рынке маркетплейсов

В последние годы рынок маркетплейсов стремительно эволюционирует, отражая изменения в потребительских предпочтениях и технологических инновациях. С каждым днем все больше компаний осознают потенциал онлайн-продаж и адаптируют свои стратегии в соответствии с новыми реалиями. 

В этой статье вместе с ведущим менеджером по продуктам компании Mpstats Анастасией Турко мы рассмотрим ключевые тенденции и тренды, которые будут определять будущее маркетплейсов.

Ключевые тренды ушедшего года

Для начала давайте исследуем ключевые тренды, определявшие развитие маркетплейсов в 2024 году.

Для покупателей

Среди ключевых трендов для покупателей на маркетплейсах следует выделить два:

• Увеличение доли онлайн-покупок благодаря росту числа пунктов выдачи заказов (ПВЗ) и ускорение доставки

С июня 2023 года по июнь 2024-го доля пунктов вывоза заказов Ozon и Wildberries в общем количестве выросла с 75 до 85%. Оба маркетплейса стремятся сократить время доставки заказов. Wildberries и Ozon внедряют требования к продавцам по отгрузке товаров на локальные склады, что позволяет размещать товары ближе к покупателям и ускоряет доставку. Например, на Ozon от индекса локализации зависит стоимость логистики для товаров, продаваемых по схеме FBO: чем выше индекс, тем ниже тарифы на логистику для продавца. На Wildberries коэффициент территориального распределения (КТР), зависящий от индекса локализации, влияет на стоимость логистики, предоставляя скидки или наценки в зависимости от уровня локализации.

• Доступность платформ для широкой аудитории: товар легче найти, интерфейсы становятся интуитивнее. Маркетплейс становится все более доступным

Что касается упрощения пользовательских процессов, здесь есть целый ряд тенденций. Так, на WB в 2024 году появилась возможность приобретать товары в рассрочку, что делает дорогие покупки более доступными для пользователей. Кроме того, маркетплейсы оптимизировали интерфейсы, уменьшая количество действий, необходимых для совершения покупки. Например, система рекомендаций была улучшена, а навигация стала проще. В поисковой выдаче добавлен скроллинг фотографий, позволяющий пользователям просматривать изображения товаров без необходимости заходить в каждую карточку. Также были ужесточены требования к первым фотографиям товаров: теперь они должны быть четкими, с нейтральным фоном и без лишних надписей, таких как «Акция» или «Топ-1». Нарушение этих требований может привести к снижению позиции товара в поисковой выдаче.

Для селлеров

Что касается селлеров, им пришлось существенно перестраивать свое взаимодействие с маркетплейсами. Причин этому было несколько:

• Платное продвижение

Если еще два года назад на маркетплейсах был доступен органический рост карточек, то теперь без рекламы и подсчета экономики стало невозможно работать. Продвигать товары приходится через платные инструменты.

• Развитие брендов

Как результат необходимости вкладываться финансово в продвижение, продавцы стали уходить от разрозненного ассортимента и приступать к созданию собственных брендов, что снижает затраты и оптимизирует ресурсы. Это логичное движение тренда. Конкуренция усиливается, комиссии увеличиваются, разрозненный ассортимент сложнее продвигать (приходится углубляться в специфику каждой ниши). Со своим брендом становится намного проще – это оптимизирует и время, и деньги.

• Обеление бизнеса

Продавцов на хайпе становится меньше. Схема, где продавцы малого бизнеса залетали, поднимали деньги – сейчас не работает. Малый бизнес переходит на легальные схемы работы, отказ от «карго», закупки с оформлением документов.

• Диверсификация

Маркетплейсы больше не воспринимаются как основной бизнес, они становятся одним из каналов сбыта. Селлеры распределяют ресурсы между разными площадками.

Для маркетплейсов

• Конкуренция между игроками усиливается, особенно между Wildberries и Ozon, каждый строит собственную стратегию

Оба маркетплейса предлагают продавцам различные льготные условия: Ozon предоставляет сниженные комиссии для определенных категорий товаров, а Wildberries вводит бонусные баллы для продвижения товаров в выдаче. Сравнивая трафик на сайтах маркетплейсов, можно увидеть, что разрыв между ними сокращается.

• Платформы углубляют специализацию

Для сохранения позиций в условиях жесткой конкуренции Ozon активно развивает категорию одежды, разрушая стереотипы о себе как о «техно»-маркетплейсе, Wildberries расширяет экосистему, включая направления вроде WB Travel.

Кроме того, маркетплейсам приходится постоянно адаптироваться к росту мобильной торговли и изменению способов покупок, внедряя инновационные решения и улучшая пользовательский опыт. Работа ведется на таких направлениях, как:

• Скорость доставки

Маркетплейсы стремятся обеспечить получение заказа в день оформления. Для достижения доставки в день заказа маркетплейсы развивают логистическую инфраструктуру: открывают новые склады и распределительные центры вблизи крупных городов для сокращения времени доставки. Помимо этого, есть определенные требования к продавцам: они обязаны отгружать товары на локальные склады, что позволяет хранить товары ближе к конечному потребителю и ускоряет доставку. Также ведется работа по оптимизации процессов отгрузки. В частности, введено рекомендованное время отгрузки для продавцов. Например, на Ozon продавцы, отгружающие товары в рекомендованное время, получают скидки на логистику, что стимулирует своевременную отгрузку и ускоряет доставку к покупателю.

• Ускорение выбора клиентом продукта

Маркетплейсы внедряют персонализированные рекомендации и автоматизацию подбора товаров. Кроме того, была улучшена работа фильтров.

• Оптимизация интерфейсов

Происходит улучшение карточек товара, в частности была добавлена возможность просмотра фотографий и видео прямо в поисковой выдаче. Кроме того, маркетплейсы стремятся к минимизации количества кликов для совершения покупки. Исходя из того, что каждый клик – это барьер для совершения покупки, маркетплейсы делают все возможное для того, чтобы пользователь быстрее завершал заказ.

Тенденции на рынке маркетплейсов 2025

В 2025 году нас ожидает закономерное развитие ключевых трендов 2024 года. Будет происходить усиление рекламы – товары должны быть перед глазами покупателя, необходимо выделяться среди конкурентов и правильно привлекать внимание. Будет продолжать повышаться акцент на персонализацию – предложения станут еще более точными, включая рекомендации сопутствующих товаров. А высокая скорость доставки становится стандартом, что требует дальнейшего совершенствования. Так, по ситуации на декабрь 2024 года по сравнению с ситуацией на декабрь 2023 года скорость доставки товаров до одного и того же ПВЗ в среднем выросла более чем на 10 часов: платья стали доставлять вместо 36 часов за 26, сумки и наушники – вместо 36 часов за 25, лего – вместо 39 часов за 25.

Кроме того, главным трендом 2025 года станут налоговые изменения. Новые налоговые требования будут замедлять рост средних продавцов, заставляя их выбирать между оптимизацией процессов и попыткой расширяться до крупного бизнеса. У крупных игроков есть преимущества в виде поддержки от маркетплейсов (личные менеджеры, льготы в продвижении). Малый бизнес сохраняет гибкость и может пользоваться налоговыми льготами. Как результат, средних игроков будет становиться меньше: будут или намеренно сокращаться, оптимизируя свои процессы или будут стараться расти, чтобы иметь поддержку маркетплейсов. В целом будет наблюдаться тренд на усиление государственного контроля над маркетплейсами, что приведет к большему порядку и прозрачности на рынке.

Будут наблюдаться и ценовые изменения. В частности, стоимость товаров будет расти из-за увеличения комиссий маркетплейсов. Как итог, преимущество будет выражаться не в низкой цене, а в удобстве, скорости доставки и уникальности товаров. К слову, будет расти и популярность собственных интернет-магазинов – подросшие бренды и средние игроки начинают открывать собственные интернет-магазины, чтобы снизить зависимость от комиссий маркетплейсов.

Поскольку доверие к маркетплейсам постоянно растет, будет и далее происходить изменение структуры потребительских покупок. Можно смело ожидать стимулирования продаж крупногабаритных и дорогих товаров – мебель, бытовая техника и т.д.

Влияние на то, как выглядит торговля на маркетплейсах, будут оказывать и технологические инновации. К примеру, не за горами внедрение функции виртуальной примерки для одежды, мебели и других товаров, чтобы улучшить пользовательский опыт, снизить расходы на логистику и уменьшить количество возвратов.

С точки зрения логистики, особое внимание будет уделено «последней миле» доставки, так как это самая затратная часть процесса.

Эти тренды формируют новые правила игры на рынке маркетплейсов, где успешные игроки будут адаптироваться к налоговым и технологическим изменениям, а также внедрять инновационные подходы к логистике и персонализации.

Как селлеру остаться на «гребне волны»

Чтобы остаться на высоте торговцам на маркетплейсах придется потрудиться. Но сегодня для бизнеса есть множество технологических помощников. Так, в результате всех вышеописанных изменений, все более высокой конкуренции и растущего объема операционных задач, для селлеров сервисы аналитики стали необходимостью. Они забирают на себя львиную долю операционки.

Ключевые аналитические инструменты:

• Анализ трендов

Сервисы позволяют отслеживать популярные товары с высоким оборотом, выявлять сезонность и прогнозировать насыщение ниши. Это помогает своевременно принимать решения, например, о выходе из категории до перенасыщения или запуске нового продукта.

• Сводка отчетов

Грамотно построенная аналитика обеспечивает предпринимателю прозрачность всех финансовых операций и позволяет предотвратить кассовые разрывы: сводка отчетов показывает движение денежных средств самого бизнеса, позволяя регулярно оценивать его «здоровье» на основании ключевых метрик – рентабельности, маржи, роста доходов по месяцам. Инструмент подбирается под индивидуальную стратегию селлера. Эти меры делают бизнес устойчивым, минимизируют риск ошибок и позволяют принимать решения на основе данных, а не интуиции.

• Автоматизация аналитики

Такие инструменты минимизируют ручную работу и экономят время. Например, ежедневная автоматическая выгрузка отчетов помогает оперативно оценивать текущую ситуацию.

Эти инструменты не только снимают часть операционной нагрузки, но и позволяют предпринимателям сосредоточиться на стратегических задачах.

Инструменты автоматизации

Существует мнение, что малый бизнес не нуждается в автоматизации. Это связано с тем, что в небольших компаниях, вероятно, все процессы выполняются одним человеком или небольшой командой. Однако, несмотря на это, объем работы не уменьшается. Контекст у всех один, а автоматизация может обеспечить значительное преимущество в конкурентной борьбе.

Среди ключевых инструментов автоматизации, необходимых селлеру:

• Управление ценами. Этот инструмент дает возможность настроить правила для цен, чтобы минимизировать риски убытков от неконтролируемых скидок или акций. Можно настроить систему так, чтобы цена на товар не опускалась ниже определенного уровня.

• Управление отзывами и обратной связью. Инструмент позволяет оперативно анализировать отзывы и работать с клиентской лояльностью.

• Рекламные инструменты. Помогают оптимизировать ставки и бюджеты, а также выявлять неэффективные кампании.

• Анализ конкурентной среды. Инструмент предоставляет отчеты о продавцах, уровне монополизации и динамике в категориях, а также помогает понять, куда движется рынок.

Современные решения аналитики

Продолжая разговор о технологиях как о палочке-выручалочке благодаря получению необходимой информации, стоит отметить также, что недавно маркетплейсы начали делиться данными о покупателях с продавцами. Эти сведения можно использовать для:

1. Поиска оптимального региона для продаж:

• Если в одном регионе наблюдается высокий спрос, имеет смысл увеличить туда поставки.
• Альтернативный подход – анализ зон роста. Например, в регионе с низким спросом можно протестировать новые стратегии продвижения, если там еще не развита конкуренция.

2. Анализа целевой аудитории:

• Знание предпочтений покупателей помогает улучшить предложение. Например, если товары часто покупаются в подарок, стоит задуматься об изменении упаковки, чтобы она соответствовала ожиданиям ЦА.

Как не потеряться в данных?

Несмотря на обилие доступной информации, интерпретация аналитики остается сложной задачей. Даже с прозрачными данными взаимосвязь показателей может быть не очевидна. Именно поэтому вскоре будут появляться все больше инструментов, предоставляющих рекомендации на основе данных.

Будущие решения смогут находить перспективные ниши, анализировать карточки товаров, автоматизировать продвижение, выявлять слабые места в рекламных кампаниях, корректировать ставки и бюджеты, а также оперативно управлять отзывами. Эти технологии помогут продавцам улучшать лояльность аудитории, оптимизировать логистику и принимать более осознанные решения. Сейчас подобные инструменты находятся в стадии развития, но их потенциал обещает существенно облегчить работу селлеров в условиях высокой конкуренции.

Рынок маркетплейсов очень динамичен и будет меняться и дальше. Однако, владея информацией о ключевых трендах текущего периода и грамотно ею распоряжаясь, призывая себе на помощь последние технологические достижения в мире аналитики и автоматизации, можно оседлать волну.

Источник: www.seonews.ru