Сегодня для успешных продаж в B2B-сегменте не обойтись без интернет-магазина. В отличие от розничных онлайн-площадок, электронная коммерция для бизнеса требует особого подхода к функционалу сайта: учета специфических потребностей корпоративных клиентов и особенностей взаимодействия с ними.
Читайте подробный гайд о том, как выглядит эффективный интернет-магазин для бизнеса и как он может поддержать бизнес-процессы.
Привет, друзья! Я – Светлана Пушкарь, руководитель технического отдела Digital-агентства «Медиасфера». Не секрет, что корпоративные сайты существенно отличаются от привычных нам B2C-решений. Интернет-магазин для B2B – это инструмент, направленный на комплексное решение различных задач, как минимум:
-
управление закупками и продажами;
-
персонализацию работы с клиентами;
-
автоматизацию бизнес-процессов для снижения нагрузки на менеджеров (как со стороны продавца, так и покупателя).
-
удобный автоматизированный ресурс способствует налаживанию успешного долгосрочного сотрудничества.
Рассмотрим ключевой функционал B2B-сайта, который важен для продаж по партнерской сети, среди дилеров и франчайзи.
Личный кабинет
Для удобства пользователей необходимо организовать систему регистрации, которая позволит заказчикам создавать профили для своих компаний. Функционал должен включать:
-
аккаунты с разными уровнями доступа (например, администраторы, менеджеры по закупкам, руководители и пр.);
-
возможность привязки нескольких мобильных телефонов сотрудников к одной компании.
Личный кабинет в B2B-магазине – это не просто профиль пользователя, а полноценный инструмент управления закупками. Поэтому для удобства заказчиков рекомендуем реализовать:
-
просмотр истории заказов и их статусов;
-
автоматическое формирование документов (счета, акты, накладные);
-
отслеживание статуса доставки;
-
возможность повтора предыдущих заказов;
-
сохранение черновиков заказов (чтобы уменьшить процент брошенных корзин).
Так может выглядеть черновик заказа на странице
Политика цен
В B2B-сегменте каталог товаров на сайте также имеет свои особенности. Прежде всего, это многоуровневое ценообразование. В отличие от розничных магазинов, где обычно представлена единая цена для всех клиентов, в B2B для разных категорий заказчиков цены могут отличаться.
Реализовать такую систему можно несколькими способами:
-
индивидуальные прайс-листы для каждого типа клиентов (дилеры, дистрибьюторы, оптовики);
-
система скидок, привязанная к объему закупок или распродаже конкретного товара/категории товаров.
Стоит также предусмотреть возможность быстрого обновления цен и синхронизации с учетной системой компании.
Из-за ценовой специфики многие B2B-сайты «раскрывают» стоимость товаров только после авторизации. Такой подход, с одной стороны, защищает от конкурентной «разведки» и позволяет получить контакты потенциальных клиентов. С другой – увеличивает нагрузку на отдел продаж и может привести к потере потенциальных заказчиков, которым важна быстрая оценка стоимости.
Кстати, в последнее время поисковые системы «не жалуют» сайты со скрытыми ценами, выбрасывая такие карточки товара из поисковой выдачи.
Поля страницы оформления заказа
Каталог продукции
Сам по себе каталог товаров – стандартный функционал, основной элемент любого интернет-магазина. Для B2B-сегмента каталог должен иметь:
-
понятную структуру и навигацию для самостоятельного оперативного поиска нужных товаров;
-
быстрый поиск по артикулам, номенклатурным номерам;
-
фильтры по техническим характеристикам и параметрам;
-
возможность формирования пользовательских списков и избранных товаров;
-
сравнение товаров по характеристикам и параметрам.
Особое внимание стоит уделить наполнению карточек товаров. Необходимо предоставить заказчикам максимально подробную информацию о товаре: характеристики, техническую документацию, комплектации и совместимость, варианты применения, особенности эксплуатации и другое, в зависимости от типа продукции.
Хорошо организованный онлайн-каталог напрямую влияет на эффективность бизнес-процессов компании:
-
Обеспечивает полную информационную прозрачность для клиентов, благодаря чему снижается количество запросов в отдел продаж и повышается доверие к поставщику.
-
Позволяет оптимизировать ассортимент и улучшать качество обслуживания благодаря анализу поведения клиентов, их предпочтений и истории заказов.
-
Служит эффективным маркетинговым инструментом, позволяя демонстрировать полный ассортимент товаров, проводить акции, информировать о новинках и специальных предложениях.
-
Грамотное наполнение сложных b2b-магазинов, соотнесение сопутствующих товаров позволит оказывать консультационную помощь прямо с экрана монитора. Покупатель не окажется в ситуации, когда товар приехал, а крепление нужно подбирать и ждать еще месяц. Кроме того, это увеличит не только чек покупки, но и лояльность заказчика.
Доставка
По статистике Яндекса, наличие доставки входит в топ-3 факторов, которые влияют на выбор места покупки в интернете после цены и ассортимента. Серьезными конкурентными преимуществами тут могут быть:
-
различные варианты доставки (самовывоз, доставка собственным транспортом и силами транспортных компаний);
-
интеграция калькуляторов расчета стоимости транспортными компаниями;
-
автоматическое отслеживание статусов доставки.
Расчет стоимости доставки должен происходить автоматически на этапе формирования заказа в корзине. Таким образом, клиент сразу увидит итоговую сумму с учетом логистических расходов и сможет оперативно принять решение о покупке.
ВАЖНО! Для автоматического расчета стоимости доставки необходимо заполнить габариты и вес продукции/ее упаковки в карточках товаров.
Оплата
B2B-клиентам можно также предложить несколько вариантов оплаты: по безналичному расчету (счет на оплату), банковской картой или по СБП онлайн, наличными при получении заказа. Каждый из предложенных способов должен быть безопасным (шифрование) и поддерживаться функционалом сайта: автоматическое формирование счета при оформлении заказа (интеграция с программой учета типа 1С и пр.) или подключенный интернет-эквайринг для оплаты картой.
Рекомендую также упрощать процесс оплаты. Например, запоминать данные банковской карты, чтобы заказчику не пришлось вводить их заново при следующем оформлении заказа. А при выставлении счета – автоматически подставлять все реквизиты по ИНН (получение данных через сторонние сервисы) и хранить их в ЛК.
Функциональная корзина
Чтобы оформление заказа было максимально удобным и быстрым, адаптируйте корзину под нужды оптовых клиентов. Для этого можно:
-
реализовать пересчет цен в режиме онлайн в зависимости от объема закупки;
-
предоставить возможность быстрого изменения заказа: удаления, добавления позиций и пр.;
-
адаптировать вид списка товаров в заказе (например, для большого количества позиций актуальнее всего таблица) с количеством, ценой, весом и габаритами;
-
предоставить возможность сформировать счет на оплату или оплатить картой.
Важно предусмотреть текстовые поля для комментариев к заказу/товару. Например, если продукция с одним и тем же артикулом представлена в разных цветах, клиент сможет указать цвет, который ему необходим.
Пример кастомизации заказа с одним и тем же артикулом для производителя косметической упаковки
Не забывайте про сопутствующие товары. Это могут быть комплектующие, которые не идут в комплекте поставки, но необходимы для той или иной продукции. Или дополнительные товары, которые могут заинтересовать и увеличить средний чек. Информацию о таких товарах следует размещать как в карточке товара, так и в корзине, чтобы предложить их заказчику дополнительно.
Подбор продукции и калькуляторы
Различные калькуляторы и формы подбора товаров играют важную роль в B2B-сегменте. Например, калькулятор расчета нужного количества строительных материалов, исходя из площади помещения. Или подбор оборудования при заполнении параметров – заказчику будет показан список подходящих товаров из каталога, доступных к покупке.
Выводы и рекомендации
На B2B-сайтах приоритетом является юзабилити, а не дизайн. Функционал интернет-магазина должен быть продуман с учетом потребностей клиентов, чтобы упростить их жизнь, сэкономить время на выборе товаров и комплектующих к ним.
Работа с B2B требует особого подхода: покупателям нужно время для принятия решения и возможности дополнить или изменить заказ. Реализуйте возможность быстро скорректировать заказ и сохранить черновик.
Упрощайте процесс оформления заказа: минимизируйте количество кликов, подключите автозаполнение, сохранение платежных реквизитов, автоматизируйте работу с документами и т.д.
Правильно организованный, структурированный каталог с удобной навигацией и расширенными возможностями поиска, подробными характеристиками товаров упростит процесс поиска нужного товара и закупок в целом, а также снизит нагрузку на отдел продаж.
B2B интернет-магазин – это не просто витрина или площадка для продаж, а комплексное решение для автоматизации бизнес-процессов компании. Грамотный функционал поможет не только увеличить продажи, но и оптимизировать работу компании.
До начала разработки рекомендуем:
-
провести аудит существующих бизнес-процессов;
-
определить необходимые интеграции;
-
проработать вопросы безопасности и защиты данных.
Реализуйте закрытые разделы сайта, доступ к которым предоставляется после покупки. В них можно разместить техническую документацию, видеоинструкции, обучающие материалы и пр. Чем легче покупателю находить нужную информацию и решать задачи, тем выше вероятность, что он обратится к вам повторно.
Источник: www.seonews.ru