eLama помогает управлять интернет-рекламой эффективно и выгодно – агентства и фрилансеры могут стать участниками партнерской программы и получать до 18% вознаграждения. А что еще полезно для развития агентства, читайте в этом материале.
Чтобы постоянно привлекать лиды в digital-агентство, приходится тратить немало усилий – конкуренты дышат в спину, а еще и отдельные инструменты норовят забрать часть рынка. Каждая заявка становится дороже – во всех смыслах. К счастью, есть способы получать лиды за адекватные деньги – подробнее о них рассказывает руководитель агентства performance-маркетинга Haunds Данил Симонов.
Данил Симонов, руководитель Haunds:
Haunds – агентство performance-маркетинга, мы специализируемся на инструментах платного масштабируемой трафика. Работаем в узкой нише – с сетевыми фитнес-клубами и автодилерскими центрами, медицинскими и бьюти-проектами. Поделюсь опытом, как нам удается дешево получать лиды с бюджетом на продвижение от 250 000 руб.
Квалифицируем лиды
Определите для себя, кто ваш клиент – каким характеристикам он должен соответствовать, с кем вы работаете, а с кем – точно нет. Так вы тратите время только на тех, кому действительно нужны ваши услуги и с кем вероятность сделки выше. В итоге стоимость привлечения лидов будет существенно ниже и комфортнее для вас, и самое главное – это можно масштабировать.
Мы в агентстве выработали четкие критерии квалификации лида – покажу на примере фитнес-клуба:
Выработать свои критерии квалификации лида на старте и следовать им помогает формула BANT – Budget, Authority, Need, Timeline.
По этой формуле вы продумываете, от какого бюджета хотите работать, на чьи решения ориентироваться, какие задачи выполнять и самое главное – какой срок готовы ждать клиента. Например, мы с таймлайном работаем так – если лид не конвертируется через месяц в сделку, то прогреваем его в течение шести недель – отправляем 1-2 раза в месяц разные единицы контента и пуши от отдела продаж.
Выступаем на конференциях так, чтобы заключать сделки
За несколько лет участия в ивентах мы с коллегами выработали три основные цели, зачем туда идти:
Все эти цели помогает закрывать участие в партнерской программе eLama. Можно посещать онлайн- и офлайн-мероприятия, в том числе – закрытые встречи с экспертами рынка, выступать на вебинарах, публиковать статьи и кейсы в блоге. А для тех, кто подключится к партнерской программе до 30 ноября, действует максимальное вознаграждение до конца года. Оставить заявку →
Чтобы выступление было результативным, важно:
Как готовиться к мероприятию
Первый шаг – изучаем базовую информацию: тему, спикеров. Из всего списка выделяем людей, на которых целимся – они могут быть не только спикерами, но и руководителями отдела маркетинга, управляющими. Затем ранжируем, с кем нужно познакомиться в первую очередь, с кем – во вторую, третью и так далее. После того, как определились с приоритетами, ищем информацию об этих людях в открытых источниках – просматриваем их интервью, видео на YouTube, посты.
Например, при подготовке к встрече с руководителем крупной сети фитнес-клубов в Москве мы смотрели интервью, где она рассказывала про свой стиль жизни. Искренне прониклись ее идеологией и в качестве зацепки к разговору использовали отсылку к этому интервью. Это было открыто и честно, и так завязать контакт гораздо проще, чем просто позвонить и предложить услуги.
Также важно заранее готовить брендированные подарки и промоматериалы. В декабре 2023 года мы поехали на конференцию Fitmost – агрегатора фитнес-студий и бьюти-салонов. Несмотря на то, что это не совсем наша аудитория, решили участвовать с идеей, что можем найти для себя интересные сетевые студии. Подготовили выступление на 30 минут с кейсом и анонсировали розыгрыш сувениров. Договорились с организаторами заранее, что они во время нашего выступления пройдут по залу и помогут собрать визитки аудитории, аргументировали, что нам нужны контакты для идентификации участников розыгрыша. Далее спикер доставала рандомно визитки и дарила сувениры. Так мы собрали около 50 контактов из аудитории в 70-80 человек, 20% перешли в квалифицированные лиды. Итого мы потратили 100 000 руб. и получили 10 квалифицированных лидов по цене 10 000-12 000 руб.
Еще история, как из мероприятия выжать максимум. Мы решили интегрироваться на конференцию франчайзи Word Class. Вместе с затратами на перелет и проживание команды она обошлась нам примерно в 400 000 руб. На конференции мы познакомились с 50 управляющими, рассказали про наши кейсы и позвали на выступление, взяли контакты и договорились на созвон после мероприятия. Так у нас получилось 50 лидов стоимостью 8.000 руб. Спустя две недели плотной работы специалиста по продажам осталось 20 квалифицированных лидов – тех, у кого был запрос на performance-маркетинг, или они были недовольны предыдущим агентством.
Если посчитать итоговый выхлоп от мероприятия, мы получили пять сделок по 80 000 руб. При этом маржа с одного клиента уже в первый месяц составила 100 000 руб. и больше, а LTV клиентов по этим проектам – от двух до четырех лет.
Важный момент – всегда нужно понимать LTV клиента, на который вы рассчитываете, и ориентироваться не столько на цену лида, сколько на цену сделки. А чтобы у вас было четкое представление, сколько будет стоить сделка, нужно рассчитывать и понимать маржу клиента и ваши трудозатраты.
Выбираем нишу и применяем ABM-маркетинг
Снизить стоимость квалифицированной заявки позволяет нишевание – клиентам должно быть понятно, в чем вы профи и на чем специализируетесь.
Важно выбрать свою узкую, но глубокую нишу, где достаточно денег, клиентов и потенциальных сделок. Так вы можете внедрять Аccount-based marketing и продавать точечно 50-150 потенциальным клиентам, которые есть во всей нише. Хороший пример – digital-агентство из Перми, которое фокусируется на заводах по производству электроизделий. Его клиенты – буквально 40 заводов в России, и они знают, что никто не разбирается лучше в теме, чем это агентство.
В фитнес-индустрии, где нишуемся мы, весь рынок – максимум 250 брендов. А в нашей базе подходящих клиентов по Москве после тщательного отбора осталось 45 потенциальных клиентов. Мы знаем их рабочие контакты, как с ними взаимодействовать, где они выступают – это и есть ABM-маркетинг, который позволяет снижать цену привлечения лида, хотя и требует много работы на старте.
На что смотреть при выборе ниши:
- объем рынка в деньгах;
- маржинальность – чем выше бюджет и чем меньше сотрудников будет обслуживать проект, тем больше потенциальная маржа;
- средний чек – сколько вы можете брать за услуги с учетом кэшбека и прочих условий;
- цифровая зрелость клиентов – чем больше заказчик работал с агентством или подрядчиками, тем проще его завести в сделку и начать заниматься проектом, а не обучать и доказывать, почему digital-маркетинг лучше рекламы на билбордах.
Управляем сарафанным радио
Есть распространенное убеждение, что достаточно делать хороший продукт, давать клиентам лучший пользовательский опыт, и они будут вас рекомендовать. Но как показывает мой опыт, это так не работает – никто не будет рекомендовать вас системно и регулярно, чтобы вы каждый месяц получали новые входящие заявки, – этим процессом надо управлять.
Во-первых, у вас всегда должны быть готовые кейсы. Минимальный набор – 5-10 кейсов, оформленных любым способом: от презентаций до карточек. Также пригодятся социальные доказательства – публикации на VC.ru, Cossa, AdIndex, Sostav, выступления на вебинарах eLama. С этим экспертным багажом гораздо проще идти к клиентам и влиять на то, чтобы они вас рекомендовали.
Один из лучших способов напомнить о себе и замотивировать на рекомендацию – кастдев действующих клиентов. Спрашиваете, как дела у проекта, какая стратегия в компании на год, как агентство может быть полезно, чего не хватает – и в конце задаете вопрос: «Кому вы можете нас порекомендовать?». Скорее всего, в конце встречи у вас будет 2-3 новых контакта.
Тщательно выбираем субподрядчиков и расставляем границы
Субподряд – хороший способ получить новых клиентов. Но чтобы сотрудничать с агентствами без конфликтов и получать максимальный результат, важно понимать, с кем вы хотите работать и на каких условиях.
Мы сформулировали для себя несколько фундаментальных правил:
Выводы
Чтобы получать лиды, которые стоят дешевле 30 000 руб., откручивают хорошие бюджеты и сотрудничают с агентством по несколько лет, необходимо:
Источник: www.seonews.ru